고객이 비싸다고 하면 가격을 낮춰야 합니까? - 협상 스킬
고객이 비싸다고 하면 가격을 낮춰야 합니까? - 협상 스킬
구매자의 마음: 공급자의 가격은"값비싼", 항상 공급자가 더 나은 공급자가 있기 때문에 주문하지 말고 우리에게 주문이 있다고 느끼게하십시오. 또 다른 요점은 공급업체가 우리가 그에게 명령을 내려야 한다고 느끼지 않도록 하는 것입니다. 그는 그렇게 해서는 안 됩니다.
구매자 가격 압박은 대외 무역 협상에서 흔한 일입니다. 어떤 공급자가 침착하게 대응해야 합니까?
Q: 고객이 비싸다고 하면 가격을 낮춰야 하나요?
A: 반드시 그런 것은 아닙니다. 고객이 가격이 비싸다고 말할 때 먼저 몇 가지 질문을 명확히 해야 합니다.
- 고객이 실제로 주문에 대한 수요가 있습니까? (때때로 내가 공급자에게 견적을 요청하면 공급자는 내가 더 많은 주문과 더 나은 기회가 있다고 생각하여 내가 양질의 가격을 얻을 수 있다고 생각하는 구매자를 만났습니다.)
- 가격 인하로 고객이 주문을 하게 됩니까? (그렇지 않습니다. 고객은 결코 만족하지 않으며 항상 귀하가 여전히 큰 마진을 가지고 있다고 생각합니다.)
이 고객이 주문이 필요한지 어떻게 알 수 있습니까? 고객에게 다음과 같은 질문을 하면 결과를 알 수 있을 것입니다.
- 가격, 배송 및 기타 조건에 대해 더 이상 이의가 없으면 주문은 언제 됩니까?
- 고객이 필요로 하는 수량은 얼마입니까?
- 대략적인 배송 시간은 어떻게 됩니까?
- 특별한 요구 사항이 있습니까?
고객이 이러한 질문에 직접 대답할 수 있으면 주문이 더 안정적입니다. 고객이 당황하여 귀하가 묻는 질문에 대답할 수 없고 귀하에게만"그냥 나에게 당신의 최고의 가격을 제공", 그러면 고객의 상황에 물음표를 붙여야 합니다.
Q: 가격을 낮추는 데 이유가 필요합니까?
A: 물론 가격을 낮추려면 이유가 필요합니다. 우리가 가장 흔히 접하는 상황은 옷을 살 때입니다. 사장님이 옷 가격이 100위안이라고 하면 50개 팔려고 하면 사장님이 괜찮다고 하셔서 기분이 나쁠 것 같고 옷이 너무 비싸다. 상사가되고 잉크, 약간의 가격 인하, 다양한 이유를 말한 경우 구매에 더 높은 가격으로 끝날 수 있지만 얻은 느낌입니다.
그래서 우리는 고객이 이전 제안이 부풀려졌다고 느끼게 할 수 없습니다. 다음과 같은 일반적인 이유를 사용할 수 있습니다."사장님께 신청할게요"(왜 상사를 강조합니까?). 매니저를 신청하면 첫 번째는 작은 세일즈맨이라고 생각하고, 두 번째 매니저는 가격을 얼마만큼 할인받을 수 있는지, 리더를 찾을 수 있기 때문에 한 번에 가격을 많이 절약할 수 있습니다. ) 다음과 같이 말할 수도 있습니다."회사의 재무회계를 받아볼게"등등.
요컨대, 당신은 당신의 가격이 당신이 그에게 얻기 위해 열심히 노력한 가장 낮은 가격이라고 고객에게 느끼게 해야 합니다.
Q: 가격을 낮추는 올바른 방법은 무엇입니까?
A: 전에도 이런 상황을 겪은 적이 있습니다. 가격이 너무 비싸다고 공급자가 10포인트 낮췄는데 나는 여전히 비싸다고 느끼고 공급자가 또 10포인트 낮췄다. 이 시점에서 그의 첫 제안의 진정성에 대해 큰 의심이 들었다는 사실은 말할 것도 없고, 그가 다음에 또 10점을 더 떨어뜨릴 수 있을지에 대해 벌써부터 큰 관심을 갖고 있었다.
가격 인하 정도에 대한 제 조언은 다음과 같습니다.
첫째, 가격 인하가 너무 크지 않아야 한다는 것입니다.
두 번째: 가격을 낮추면 더 많이 줄수록 더 적게 얻을 수 있으므로 고객이 실제로 많은 이익을 얻지 못한다고 느끼게 됩니다.
대외 무역 협상 기술: 고객이 원하는 것을 요구할 수 없음
고객의 요청에 무조건 동의하지 마십시오. 예를 들어 고객이 가격 인하를 요구하면 많은 판매원은 어쨌든 이익 마진이 여전히 크다고 느끼고, 한 방울 떨어뜨려도 아프지 않고, 당신이 쉽게 떨어지는 줄도 모르고, 끝없이 괴롭히는 고객으로 대체될 수 있다. .
가격을 낮추는 것이 불가능한 것은 아니며 조건부로 고객과 교환해야하며 가격을 낮추고 상대방도 가격을 지불해야합니다. 예를 들어, 원래 계약은 전부 현물신용장이었는데, 지금은 30% TT, 70% 현물신용장의 경우 가격 인하를 요청합니다(물론 이것은 예시일 뿐, 고객의 이해에 따라 제안된 조건은 고객을 너무 공격적으로 만들거나 고객이 후퇴를 하게 만들 수 없습니다. 이것은 파악의 정도입니다.)
클라이언트가 당신이 어려운 위치에 있다고 느끼게 하기 위해. 예를 들어,"저는 그냥 사업자일뿐 그런 권한이 없습니다. 자세한 구매 계획을 알려주시면 납기, 수량 등 희망사항이 있는지 관리팀에 신청해 보도록 하겠습니다."
또한 고객이 결제수단 변경을 요청하는 경우가 있는데, 변경사항을 수락할 수 있다면 TT에서 현물 L/C로 변경하는 등 무조건 동의하지 마십시오. 당신은 말합니다: 비용이 다르기 때문에 가격 인상이 필요할 것 같습니다. 또는 배달 날짜를 변경하기 위해 공장에서 결제를 하거나 원래 신용장을 주문하기 때문에 어쨌든 고객이 가장 민감한 곳을 찔러야 합니다.
사실, 이 많은 대외 무역 직원이 할 수 없는 대부분의 대외 무역 직원 개념은 다음과 같습니다. 우리는 고객 서비스를 위해 고객 요구 사항을 완전히 수행해야 하지만 하기 어렵습니다! 그러나 고객은 버릇이 될 수 없으며 모든 요구 사항은 조건과 교환되어야하며 절대적으로 그들이 몇 가지 추가 사항을 처리해야 할 이유가 없습니다. 이를 등가의 교환이라고 하며, 같지 않더라도 아무 이유 없이 추가 조건을 수락할 수 없으며, 그렇지 않으면 점차 수동성에 빠지게 됩니다.
