무역인들이 꼭 읽어야 할 필독서! 큰 고객을 찾는 5가지 방법

무역인들이 꼭 읽어야 할 필독서! 큰 고객을 찾는 5가지 방법.

1. 주요 고객은 고품질 고객이어야 합니까?

답은 반드시 그런 것은 아닙니다. 예를 들어 월마트나 이케아와 같은 대형 고객사는 구매량은 많지만 가격은 저렴하다. 저희 회사는 이를 받아들이고 싶지 않고, 회사의 제품 방향, 품질 기준, 제품 가격, 지원하는 생산 설비 등을 이유로 받아들일 수 없습니다. 등은 이러한 대형 소매업체의 구매 요구 사항을 충족할 수 없습니다.

따라서 이런 고객이 크다고 해도 다른 회사에는 좋은 고객이 될 수 있지만 우리 회사에는 그렇지 않습니다. 그런 고객을 만나면 나는 후속 조치에 많은 시간을 할애하지 않습니다.

2. 주요 고객은 회사의 제품 방향과 가격에 맞춰 고객을 따라가는 데만 집중하는가?

이 질문에 대한 나의 대답은 예를 들어 내가 전에 일했던 일본의 가장 큰 소매업체 고객 T가 반드시 그런 것은 아닙니다. 이 고객의 제품 방향과 가격은 우리 회사의 요구 사항에 부합하지만 여전히 그렇지 않습니다.

왜요? 그들의 가혹한 공장 검사 조건 때문에 우리는 낙담했습니다. 이 고객의 협력 프로세스에 따라 공장은 주문이 확인되기 전에 공장 검사 요구 사항을 통과해야 합니다.

모든 세부 사항을 개선하면 지출해야 하는 비용은 알 수 없는 주문 수의 이익으로만 구성됩니다. 주문이 확정되더라도 이 고객이 우리에게 주는 첫 번째 배치는 우리가 공장 비용을 개선하기에 충분하지 않습니다.

그들은 미래의 명령이 무엇인지 보장하지 않으며 우리는 알 방법이 없습니다. 어떤 사람들은 우리가 앞으로 더 높은 품질의 고객을 수용하기 위해 어려움을 극복해야한다고 생각할 수도 있습니다. 이 생각은 맞지만 개선 비용이 더 이상 들지 않거나 회사와 고객 사이에 비즈니스가 있다는 전제가 전제입니다.

회사 업무가 기아 상태가 아닌 경우 신규 고객 및 주문량을 보장할 수 없는 신규 고객의 경우 공장 청소에 많은 비용을 지출하고 사전에 많은 비용을 소모하게 됩니다. . 돈, 이런 리스크는 대부분의 오너들이 감수할 생각이 없겠지만, 고객의 주문이 들어오면 함께 개선도 완성될 것입니다.

3. 잠재 고객은 회사의 발전과 발전에 부합해야 합니다.

고객이 고품질 잠재 고객인지 여부를 판단하는이 표준은 기업과 관련이 있으며이 판단의 기준은 기업의 다양한 개발 기간에도 변경됩니다.

예를 들어, 회사의 연간 생산량이 1억 위안 이상인 경우 업계의 주요 고객 및 고품질 고객과 쉽게 연락할 수 있습니다. 회사의 소규모 고객은 일반적으로 옆에 있을 수 밖에 없습니다.

하지만 어느날 기업에 ​​문제가 생겨 생산능력을 줄여야 한다면 우리가 받기를 꺼려했던 소규모 고객들도 우리의 타겟 고객이 되어 주요 잠재 고객이 될 수 있습니다. 그땐 회사가 먹을만큼만 하면 끝이야, 또 무슨 얘기를 하는거야?

4. 대상 고객을 사전에 선별

1. 제품 방향 판단:

예를 들어, 당사 제품은 실내 패널 가구이며 고객의 웹사이트에서 단단한 목재를 판매하거나 실외 가구, 철 가구 제품을 판매하는 경우 이러한 고객은 회사가 새로운 재료 작업장을 설정하지 않는 한 우리의 대상 고객이 아닙니다. 미래는 만날 수 있습니다. 그러한 고객 제품의 생산.

2. 가격 판단:

우리는 다음 두 가지 방법으로 고객 제품의 대략적인 가격을 판단할 수 있습니다.

1)평가 대상 고객이 시장에 있고, 협력하고 있는 고객이 있고, 회사 규모가 비슷할 경우 해당 고객의 공식 홈페이지에서 유사 제품의 가격차이를 참고할 수 있다.

예를 들어, 우리 제품이 고객 웹사이트에서 100달러에 판매되고 공장도 가격은 25달러입니다. 고객의 소매 시장에서 판매되는 가격은 공장도 가격의 4배입니다. 우리는 이 배수를 사용하여 동일한 시장, 동일한 유형의 제품, 동일한 판매 채널(전자 상거래 또는 도매)에서 고객의 가격이 우리 회사의 수출 가격 수준에 적합한지 여부를 볼 수 있습니다.

판매 가격이 비슷하면 가격이 우리에게 적합합니다. 이 참고자료는 고객과 견적을 낼 때 중요한 참고자료로도 활용될 수 있지만 이는 어디까지나 생각일 뿐 100% 정확하다고는 할 수 없습니다. 최종 결정을 내리기 전에 고객과 계속 소통하고 고객의 실제 요구 사항을 이해해야 합니다.

2)우리는 고객에게 직접 연락하거나 고객이 협력하는 동료를 통해 간접적으로 그러한 고객의 대략적인 제품 가격을 이해할 수 있습니다. 고객과 협력하는 공급자가 우리 회사와 크기 및 제품 포지셔닝이 비슷하다면 모서리를 파는 방법을 고려해야합니다.

3. 제품 포지셔닝:

제품 포지셔닝은 제품 가격과 밀접한 관련이 있습니다. 우리는 일반적으로 이러한 고객의 제품 포지셔닝을 판단하기 위해 높음, 중간 및 낮음 등급을 사용합니다. 가격이 좋은 제품은 당연히 품질도 좋고 소재도 좋고 포지셔닝도 높아집니다. 반대로 위치는 더 낮습니다.

이와 관련하여 때때로 고객의 현재 구매 지역, 회사의 제품 포지셔닝 및 가격에 맞는지 여부를 기준으로 예비 판단을 내릴 수 있습니다. 저희 생각에는 고객의 구매처가 원래 절강성, 복건성 등의 지역에 집중되어 있었다면 생산 및 견적을 위해 광동성으로 이사를 가고자 한다면 신중한 선택을 할 것입니다. 내가 아는 한, 절강성, 복건성 및 기타 지역의 유사 제품 가격은 광동 공장 가격보다 약 30% 저렴합니다.

물론 품질도 다릅니다. 고객이 광동 공장의 견적을 보면 제품 품질이 다르다는 것을 알고 있지만 가격 차이가 너무 커서 어려울 수 있습니다. 그러나 고객이 공급업체를 광둥으로 전환하는 것은 더 어려울 것입니다.

노점상을 먹던 손님처럼 처음으로 5성급 호텔에 뛰어들게 하여 소비하게 합니다. 그는 5성급 호텔의 음식과 음료가 비싸다고 생각할 것이지만 이 고객은 실제로 그것을 소비하지 않습니다. ? 반드시 그런 것은 아니고, 고객이 취향을 바꾸고 고급 요리를 먹고 싶어 하거나, 불가능한 것은 아니거나, 아니면 고객이 이전 구매 방향이 잘못되었음을 발견하고 자신의 포지셔닝에 맞는 제품을 다시 찾고 싶어했을 수도 있습니다. 우리는 여전히 지역에서 온 손님을 위해 최선을 다할 것이지만 상대적으로 조심스럽습니다.

5. 고객이 후속 조치에 집중할 가치가 있는지 판단하는 방법은 무엇입니까?

1. 프로젝트 전망

2. 고객 자체의 강점

3. 구매량

4. 업계에서 고객 협력에 대한 다른 공급 업체의 영향

5. 긴급성 필요

6. 프로젝트 도킹 담당자의 의사결정권